قیمت گذاری محصولات و خدمات شما، می تواند کاری سخت و طاقت فرسا باشد. در این راستا استراتژی مناسب، به شما کمک می کند تا قیمت گذاری مناسبی را به درستی تعیین اگر به دنبال فروش بالای محصول یا خدمات خود هستید، باید با استراتژی های قیمت گذاری آشنا باشید.
قیمت گذاری محصولات و خدمات شما، می تواند کاری سخت و طاقت فرسا باشد. در این راستا استراتژی مناسب، به شما کمک می کند تا قیمت گذاری مناسبی را به درستی تعیین کنید و سود حاصل از فروش محصولات یا خدمات خود را به حداکثر برسانید. هنگام تعیین قیمت گذاری، باید طیف گسترده ای از عوامل، از جمله هزینه های تولید و توزیع، پیشنهادات رقبا و استراتژی های جذب مشتری را هدف قرار دهید.
تعیین قیمت مناسب می تواند دشوار باشد. قیمت بالا، موجب کاهش فروش شما می شود، در حالی که قیمت گذاری خیلی پایین هم به دلیل کاهش سود، جریان فروش خوبی برای شما محسوب نمی شود و بخش زیادی از درآمد خود را از دست می دهید. خوشبختانه استراتژی های بسیار زیادی برای قیمت گذاری وجود دارد، که می تواند به شما در درک بهتر تعیین قیمت محصولات کمک کند.
استراتژی های مناسب قیمت گذاری
اصطلاح “استراتژی قیمت گذاری” روشی است که برای تعیین بهترین قیمت محصول و خدمات استفاده می شود، که این استراتژی با در نظر گرفتن تقاضای مصرف کننده و بازار، در راستای دستیابی به بیشترین سود انجام می شود.
همچنین استراتژی قیمت گذاری شامل تمام روشهایی است که صاحبان مشاغل برای قیمت گذاری یک محصول یا خدمات استفاده می کنند. تعیین درست این استراتژی، از طریق محاسبات، تحقیقات بازار و یا بینش مصرف کنندگان تعیین می شود.
البته همه ی استراتژی های قیمت گذاری دقیق نیستند و برخی از صاحبان مشاغل ترجیح می دهند تا به شیوه قیمت خرده فروشی عمل کنند. همانطور که از نام این روش مشخص است، قیمت خرده فروشی پیشنهادی(MSRP)، قیمتی است که تولیدکننده به خرده فروشان برای فروش محصول پیشنهاد می کند.
این در حالی است که بهترین استراتژی قیمت گذاری، سود و درآمد شما را به حداکثر می رساند.
مزایای استراتژی قیمت گذاری
امکان مقایسه قیمت های مختلف برای مصرف کنندگان، از مزیت های مهم خرید آنلاین محسوب می شود. با ادامه ی رشد تجارت آنلاین، مقایسه قیمت ها روز به روز آسان تر می شود و این به معنای افزایش توقع مصرف کنندگان برای دستیابی به بهترین خدمات است.
دستیابی به یک استراتژی قیمت گذاری مناسب، می تواند به شما در برآورده کردن انتظارات مشتری کمک کند. همچنین این استراتژی، واکنش مخاطبان و رقبا را در مورد قیمت گذاری شما، آشکار می کند.
یک استراتژی بازاریابی مناسب، می تواند در تغییر ارزش بلندمدت محصولات یا خدمات شما، تاثیرگذار باشد.
در ادامه به بررسی برخی از استراتژی های مختلف برای تعیین قیمت گذاری در کسب و کارها می پردازیم:
استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر رقابت
این استراتژی به عنوان قیمت گذاری رقابتی نیز شناخته می شود. به طور کلی استراتژی های قیمت گذاری، بر نرخ موجود در بازار برای یک محصول یا خدمات، بدون در نظر گرفتن هزینه محصول یا تقاضای مصرف کننده متمرکز می شوند.
در حالی که استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر رقابت، از معیار رقبا برای تعیین قیمت محصولات استفاده می کند. مشاغلی که در یک فضای بسیار اشباع شده رقابت می کنند، با استفاده از این استراتژی و ایجاد تفاوت قیمت، باعث جذب بیشتر مشتریان خود می شوند.
مشتریان در درجه اول به دنبال بهترین کالا با پایین ترین قیمت هستند. قیمت گذاری محصولات و خدمات شما به صورت رقابتی در بازار، می تواند برند شما را در موقعیت بهتری برای برنده شدن در تجارت قرار دهد. این استراتژی، به ویژه هنگامی که کسب و کار شما چیزی را ارائه دهد، به خوبی عمل می کند.
با قیمت گذاری مبتنی بر رقابت، می توانید محصولات خود را کمی ارزان تر و یا نزدیک به قیمت رقبا، در نظر بگیرید. به عنوان مثال، اگر نرم افزار بازاریابی می فروشید و قیمت رقبا از 19.99 دلار در ماه تا 39.99 دلار در هر ماه متغیر است، رقمی بین این دو عدد را برای قیمت گذاری انتخاب کنید. همچنین این استراتژی، یکی از راه های برتر برای رقابت و پویا نگه داشتن قیمت محصولات شما، محسوب می شود.
شما می توانید افزونه بازاریابی وردپرس را از ژاکت تهیه کنید.
قیمت گذاری نفوذی
استراتژی قیمت گذاری نفوذی به معنی ارائه پایین ترین قیمت ممکن برای حجم زیادی از خریداران از طریق بازاریابی محصولات است، که با هدف جایگیری در بازار رقابتی به کار می رود. در این استراتژی با جذب شدن بیشتر مشتریان به برند شما، به تدریج قیمت ها را افزایش می دهید. اگرچه این کار در ابتدا شما را با خطر سود کم روبه رو می کند، اما این مقدار به تدریج افزایش پیدا می کند. به عنوان مثال، ارائه تخفیف ها و فروش های ویژه، روشی تاثیرگذار برای ترغیب مشتریان و ایجاد وفاداری آن ها است.
قیمت گذاری نفوذی، برند شما را کانون توجه قرار می دهد. به همین دلیل، قیمت های شما همیشه پایین تر از رقبا ارائه می شوند و پس از نفوذ برند شما در بازار، با توجه به میزان بازخورد مشتریان، می توانید به یک قیمت معادل و یا حتی بیشتر از آن دسترسی پیدا کنید.
قیمت گذاری گزاف(Skimming)
نوعی دیگر از قیمت گذاری، روش قیمت گذاری گزاف است که در آن یک شرکت، محصول یا خدمات جدیدی را با قیمت بالا معرفی می کند تا به سرعت هزینه های تولید محصول و تبلیغات را پوشش دهد و سپس به مرور زمان به کاهش قیمت این محصول برای جذب بیشتر مشتری می پردازد. این یک روش عالی برای جذب مشتریان پر شوری است که مایل به پرداخت هزینه اضافی در اولین تجربه خرید خود، از محصول جدید رونمایی شده هستند و موجب بدست آوردن سود قابل توجهی در مرحله مقدماتی فروش یک محصول می شود. به طور مثال شرکت اپل، هر ساله از این استراتژی برای رونمایی از محصولات جدید خود استفاده می کند و با گذشت زمان، قیمت محصولات خود را کاهش می دهد.
استراتژی قیمت گذاری اسکیمینگ دقیقا منطق متضادی با استراتژی قیمت گذاری نفوذی دارد. درحالی که در قیمت گذاری نفوذی از پایین ترین قیمت برای جلب توجه مشتریان استفاده می شود، در استراتژی اسکیمینگ از شهرت پیشین یک برند برای معرفی و رونمایی محصول آن استفاده می شود تا تمامی هزینه های تولید، منابع انسانی و غیره از این طریق پوشش داده شود.
مهم ترین مزایای این استراتژی این است که به کسب و کارها اجازه می دهد تا قبل از افت قیمت، بیشترین سود را از طریق خریداران اولیه به دست آورند. همچنین استراتژی اسکیمینگ نه تنها به کسب و کار شما کمک می کند تا هزینه های توسعه خود را پس بگیرد، بلکه در هنگام معرفی کالای شما برای اولین بار در بازار، حسی از کیفیت و انحصار کالا را به مشتریان اولیه القا می کند.
پیشنهاد می کنیم مجموعه افزونه های تخفیف و قیمت گذاری ژاکت را ببینید.
قیمت گذاری بالا (Premium)
استراتژی قیمت گذاری بالا که به عنوان قیمت گذاری معتبر و لوکس هم شناخته می شود، به معنی قیمت گذاری بالای یک محصول توسط شرکت سازنده ی آن، برای تعیین برتری، ارزشمندی و لوکس بودن آن برای گروهی خاص از مشتریان آنها است.
از آنجا که مشتریان با محصولاتی گران تر روبرو می شوند، شرکت سازنده ی آن باید در راستای اثبات ارزشمندی یک محصول برای مشتریان خود، تلاش کند. در این راستا مالکان باید علاوه بر ایجاد یک محصول با کیفیت، در بازاریابی، بسته بندی محصول و دکوراسیون فروشگاه دقت بیشتری داشته باشند.
در این استراتژی، مشتریان بین قیمت بالا و کیفیت آن ارتباط برقرار می کنند. همچنین قیمت گذاری Premium به جای ارزش واقعی یا هزینه تولید یک محصول، بر ارزش القا شده ی آن محصول به مشتریان تمرکز بیشتری می کند.
برندهایی که از این روش قیمت گذاری استفاده می کنند به دلیل ارائه ارزشمندی و برتری محصول خود به مشتریان نیز شناخته می شوند و به همین دلیل قیمت محصولات آنها از سایر رقبا بالاتر است. مد و فناوری اغلب با استفاده از این استراتژی می توانند به صورت لوکس، انحصاری و کمیاب، محصولات خود را به بازار عرضه کنند.
قیمت گذاری اقتصادی (Economy)
قیمت گذاری اقتصادی روشی است که با کاهش هزینه های تولید، تبلیغات و هزینه های ناگهانی به دنبال جذب بیشترین مشتری همراه با قیمت گذاری اقتصادی است. توسط این استراتژی، مشاغل هزینه های مرتبط با بازاریابی و تولید را به حداقل می رسانند تا قیمت محصولات را پایین نگه دارند و در نتیجه، مشتریان می توانند محصولات مورد نیاز خود را بدون قیمت افزوده خریداری کنند.
در حالی که قیمت گذاری اقتصادی برای شرکت های بزرگی مانند وال مارت و تارگت فوق العاده موثر است، این روش می تواند برای مشاغل کوچک کمی خطرناک باشد. از آنجا که مشاغل کوچک حجم فروش کمتری دارند، ممکن است ارائه قیمت پایین برای محصولات با دستیابی به سود اندک، مشکلاتی را برای آن ها به همراه داشته باشد.
روانشناسی قیمت گذاری
آیا تا به حال فکر کرده اید که چرا قیمت بعضی از محصولات به جای 100 هزار تومان، 99 هزار تومان است؟ پاسخ این سوال در رابطه با عملکرد روانی ما است. ما به عنوان انسان، احساسات را نسبت به منطق، در اولویت قرار می دهیم. به همین دلیل استفاده از “9” در قیمت گذاری توهم یک محصول ارزان قیمت را ایجاد می کند، در حالی که تأثیر قابل توجهی بر سودآوری شما ندارد. روش دیگر برای بهره گیری از این جنبه از رفتار انسان، ارائه محصولی “رایگان” همراه با خرید مشتریان از محصولات شماست، به عنوان مثال، هنگامی که یک شرکت تولید محصولات زیبایی یک نسخه رایگان از محصول خود را به مشتریان ارائه می کند، در واقع برند خود را در مقابل رقبایی با قیمت گذاری کمتر تثبیت می کند.
و در آخر، تغییر فونت، اندازه، رنگ اطلاعات قیمت گذاری، قرار دادن قیمت اصلی در کنار قیمت تخفیفی برای نشان دادن پس انداز مشتریان و همچنین محصولات اطراف آن نیز در موارد مختلف برای افزایش فروش تاثیرگذار هستند.
قیمت گذاری مجموعه ای (Price Bundle)
در این استراتژی، قیمت یک بسته از محصولات متفاوت اما مرتبط، بسیار پایین تر از قیمت جزئی آن محصولات در نظر گرفته می شود. بسته بندی کالاها در کنار هم، نه تنها یک روش موثر برای فروش کالاهای باقی مانده است، بلکه با ارائه ی کالایی به صورت رایگان، ارزش آن را برای مشتریان افزایش می دهد.
به عنوان مثال، یک رستوران می تواند با سرو دسر همراه با هر غذا، در روزهای خاصی از هفته، از استراتژی قیمت گذاری مجموعه ای برای افزایش فروش خود استفاده کند. در این استراتژی، مشاغل کوچک باید به خاطر داشته باشند که سود حاصل از فروش کالاهای گرانتر باید قیمت کاسته شده از کالاهای ارزانتر را جبران کند. همچنین این استراتژی به شما کمک می کند تا بیش از فروش محصولات جداگانه، محصولات بیشتری را به صورت مجموعه ای بفروش برسانید. در پایان این یک روش هوشمندانه برای فروش پیشنهادات خود به مشتریان، در راستای افزایش درآمد شما است.
قیمت گذاری مبتنی بر ارزش
قیمت گذاری مبتنی بر ارزش، از مهمترین استراتژی های قیمت گذاری محسوب می شود. این استراتژی شامل تعیین قیمت محصولات بر اساس ارزش درک شده یک محصول و یا خدمات برای مشتریان است. این بدان معناست که شرکت ها محصولات یا خدمات خود را بر اساس آنچه مشتری مایل به پرداخت آن است، قیمت گذاری می کنند. در این شیوه حس مفید بودن و باکیفیت بودن کالا به مشتری منتقل می شود. همچنین قیمت گذاری بر اساس این استراتژی، چیزی است که یک لباس عروس را هزاران دلار بیشتر از یک لباس مجلسی ارزشمند می کند. برای مثال در سال ۲۰۱۵، بیش از نیمی از خریداران مایل به پرداخت هزینه بیشتر برای کالاهای سازگار با محیط زیست بوده اند که این تعداد دو برابر بیشتر از سال ۲۰۱۱ محاسبه شده است.
برای تعیین قیمت های مبتنی بر ارزش، باید درک عمیقی از نیازهای مخاطبان، هدف و انگیزه ی آن ها و همچنین اعتبار برند خود داشته باشید. همچنین باید روند بازار و تاثیر آن بر درک ارزش های مشتریان را در نظر بگیرید و قیمت های خود را براساس این تفاوت ها تغییر دهید. به عنوان مثال، ممکن است در دوره رکود بازار، ارزش اقلام غیر ضروری مانند حق اشتراک Netflix کاهش یابد.
در صورت استفاده دقیق از قیمت گذاری مبتنی بر ارزش، می توان احساسات و وفاداری مشتری را افزایش دهد. همچنین می تواند به شما کمک کند تا مشتری خود را در سایر جنبه های تجاری مانند بازاریابی و خدمات اولویت بندی کنید.
قیمت گذاری جغرافیایی (Geographical Pricing)
در استراتژی قیمت گذاری جغرافیایی، یک محصول با توجه به موقعیت جغرافیایی با قیمت های مختلفی عرضه می شود. این تفاوت قیمت طبیعی است، چون در برخی مناطق آن محصول کمیاب تر یا هزینه حمل بیشتری را شامل می شود.
برای مثال، اگر مشتری از کشوری دیگر در حال خرید باشد و یا در عواملی مانند اقتصاد یا دستمزد اختلافاتی وجود داشته باشد (از مکانی که کالای خود را در آن می فروشید تا محل شخص کالا را دریافت می کند) ممکن است از این استراتژی استفاده شود.
امروزه بازاریابی کالاها توسط استراتژی قیمت گذاری جغرافیایی، توسط شبکه های اجتماعی به آسانی انجام می شود. در تقسیم بندی کالاها بر اساس این استراتژی، کد پستی، شهر یا حتی منطقه را در نظر بگیرید.
نتیجه:
استفاده از روش تاثیرگذار برای تعیین قیمت یک محصول یا خدمات، به شما کمک می کند تا سود و حجم فروش خود را به حداکثر برسانید.
تعیین استراتژی مناسب برای رسیدن به اهداف قیمت گذاری خود، نیازمند تامل و بررسی دقیق است. در نظر داشته باشید که نمی توانید کالای ارزشمندی را به قیمت بسیار پایین بفروشید و به همین ترتیب، کالایی بی ارزش را بسیار گران ارائه دهید. پی بردن به ارزش واقعی کالای شما برای مصرف کنندگان، دستیابی به موفقیت را در کسب و کارتان عملی می کند.
یکی دیگر از عوامل تعیین کننده برای نتیجه گیری در مورد استراتژی قیمت گذاری، اهداف سودآوری شما است. محاسبه سود ناخالص شما (درآمد باقیمانده پس از کسر قیمت تولید کالا/ خدمات از سود کل) عامل اصلی تعیین کننده چگونگی قیمت گذاری کالای شما است.
توجه داشته باشید که هیچ استراتژی قیمت گذاری ثابتی برای هیچ شرکتی وجود ندارد. تغییرات در بازار و رقابت به انعطاف پذیری و سازگاری نیاز دارد. اگرچه ممکن است یک استراتژی قیمت گذاری در مرحله مقدماتی محصول شما مناسب باشد، اما ممکن است این استراتژی پس از مدتی برای شما ناکارآمد واقع شود. یک شرکت موفق، قادر است با توجه به حفظ سودآوری، استراتژی خود را در گذشت زمان تغییر دهد.
در پایان، داشتن یک استراتژی قیمت گذاری دقیق برای اطمینان از رونق در کسب و کار شما، امری حیاتی است.
